一勺言 | 融创「关键先生」

一

一勺言之前亮出过一个观点，不同房地产公司拥有各自版本的「爆款城市」。它是江湖存在感的强指标之一。

依靠深耕绝技，销售贡献值，「爆款城市」的数量多寡，可以基本决定一家地产公司对行业周期的跨越能力。

东方不亮西方亮，它通过风险分摊实现周期对冲。策略得当，在一个大区域内发展多个「爆款城市」，点连成线，「桥头堡」越多，战线就会非常稳固。

现在，兑现我观点的大佬来了。

2017年，融创徒步走出3652亿，正建立在「爆款区域」多点开花的基础上。八个赛区里，至少有三个区域值得被特别点名：上海、西南、华北，它们各有使命。

上一篇一勺言 | 融创「双城记」续集中，谈了西南战事；下一篇文字，谈谈融创华北战事，以及对迟迅的专访。

而在田强治下，2017年融创上海区域一共吃下689亿销售额，基本进入七字头。

本期体检表，重点谈谈上海区域。

二

迄今上海区域共进入15城市，开发项目逾80个以上。

这个区域，以上海为中心，覆盖中国购买力最为集中、最为丰厚的长三角区域，如果我们把它称之为融创的头号战区，应当没有业界争议。

谁能想到，无锡「意外」成为最大爆点，也成为这一轮融创城市深耕策略下受益最大的2.5线城市，标本意义显著。

无锡，在融创历史上是一个绕不过去的城市，素以「硬骨头」闻名。一个2.5线城市，但老孙硬是啃了下来，深耕十三年，六年做到第一。

2017年，无锡融创销售额破235亿，在无锡全市800亿元的销售总盘子中占比25%以上，是第二名选手的三倍。这样一个市场占有率与深耕程度，极为罕见。

无锡从「硬骨头」升级为年度「票仓」，对融创而言，绝对是一次心理与物理意义上的双涅槃，也是对融创城市深耕策略的一次迟到的回报。

除此之外，我们也来集中点评下，融创上海区域主要城市公司的激烈战事：

1、苏州、无锡和南京三个城市公司均步入百亿时代，成为上海主战区之外的最大惊喜。

「爆款城市」一个不够，三个更好。

2、环南京都市圈扩围，以南京为中心，24个月内扩散至5城17个项目，顺便将南京公司送上百亿列车。

3、扬州是首次进入城市，便以34.5亿元拿到第一，显示出不俗的新秀得分能力。

4、上海是孙宏斌“单城高产”战略的重点，但上海楼市全年遭遇限价、限预售证掣肘。根据丁祖昱博士的观点，全年近6000亿货值无法解冻，导致众多头部开发商意外遭遇「排行榜滑铁卢」，值得理解。

5、上海短暂失去数字，但是产品大丰收。两大TOP系产品全部落地，滨江壹号院正式交付，创造全融创交付最高标准，全集团第一（融创交付标准比国家交付标准都要高，滨江壹号院交付完成了零空鼓和零划痕）。同时上海桃花源推出，又一枚中式豪宅大IP接受江湖检验。

如果把上海当做当晚的明星球员，它的战略休整，反而给了其他主力城市迅速上位发光、大展身手的机会。

我把无锡这样的城市称呼为「最佳第六人」或「关键先生」。

三

在NBA比赛中，你经常看到各种名义的比赛数据对比，篮板，抢断，盖帽，得分，本场最有价值球员MVP，等等。

其中，你经常会看到一个很好玩的评选：「最佳第六人」。什么意思呢？一场比赛，两方球队各自有5名首发队员，其余都是替补球员，替补球员谁在本场比赛中表现优异，得分最好，护主有功，绝杀时刻，关键先生，往往会被大家亲切称为「最佳第六人」。

比如，现在火箭队的领袖「大胡子」哈登，几年前，就频频登榜俄克拉荷马城雷霆队的「最佳第六人」，他的全明星生涯就从此起步。

这个称呼是在一场比赛中对一个替补球员最高的赞美了。换算到房地产行业，这个充当「关键先生」的「最佳第六人」，也是对「爆款城市」中年度最佳城市的赞美。篮球是一项集个人英雄主义与集体主义于一身的竞技游戏，上述两大称号是一项测试你的比赛团队「板凳深度」的强指标。这个指标，在「一城一策」的调控下，在「冷热不均」的城市市场下，对于龙头房企将越来越重要。

我们原本都倾向于认为这是一场原汁原味的美式NBA，上海被认为是力挽狂澜的那个全明星球员，但是今年无锡，南京和苏州却站出来，使得上海区域的得分点显著增多。

正如我们看到的那样，无锡，苏州，南京在当晚的比赛中挺身而出，护主有功，堪称「关键先生」。

在这个逻辑下，我们再来看融创上海的2017年，会发现他们做对了三件事情：

第一，持续押注高价值城市不动摇，深耕是头号策略；

第二，培养「最佳第六人」，上海区域的得分点全面开花；

第三，对上海区域客户与产品的挑剔程度作出强硬回应。

我们知道，融创三大区域各有主特征。西南区域是多年的红海市场，竞争激烈；华北区域是新近崛起的网红市场，单价不贵，库存巨大；上海区域是三高城市：高单价，高手多，高产品挑剔度。

鬼都知道，在上海这样嗲气又挑剔的城市，没有产品力加持，任谁也是攻不下来的。

四

但是，这些「关键先生」究竟是如何一个一个冒头出来的呢？它的背后究竟还有哪些底层逻辑，让更多的主力球员迅速蹿红？

复盘之后，至少有三大原因：

1，这份近700亿元的业绩背后，有一个不为人知的事实：唯独只在上海区域，融创实现了旗下两大网红产品系的同时落地：壹号院与桃花源。

这两大网红级别全产品线阵容，成为年度突破利器。

所以说谈初心都是虚的，想多大程度占领市场，请君亮出全部底牌。致敬一个高价值城市的方式，是提供最好的产品给一座城市的奋斗者。

2，融创在上海成立了一个秘密的产品研发基地。

消息显示，融创在上海松江设立了一个10000平米的产品研发基地，专门用来做客户趋势研究。融创目前所有的桃源产品线与标准化都在这里研发，堪称「融创梦工厂」，包含桃源学院，场景实验室，户型社，全屋智能系统与精装定制五大板块。

其中一个中式研究小组，专供爆款方案研发、精致化开发；另一个小组则负责生活美学设计链，对现在最火的「美好生活」理念做产品研发。

这种资源投入，本质上是对未来战事的投入，今后，上海融创有更多的年度「关键先生」站出来，将完全在预料之中。

3，对桃花源系的性能研究取得重大突破，2017年它成为长三角楼市的「现象级爆款」。

首先，桃花源高端版本首次量产，作为中式豪宅大IP，苏州桃花源是高端验证机，它在2017年大规模交付，交付区甚至比最早示范区更好，这一切都为它在南京与上海另外两座桃花源的量产创造了技术条件。能够进入量产时刻，通常是一个产品性能的通关路条。

其次，桃花源推出了新中产版本，作为桃花源产品的新分支，桃源小镇在上海与南京均再次落地，户型变小，韵味犹存，展现了一个极具性价比的中式IP的适应能力，中产阶层都有机会购买得起。

这两大做法，让2017年成为融创的桃花源元年。桃花源在壹号院系之后，成为上海区域目前最大的产品IP。它直接为上海融创趟出了一条土地获取之道。比如，上海桃花源与南京桃花源的落地，均为土地合作方慕名而来。在未来一年，我们也有机会看到，这个自产品力而土地资源的正循环逻辑将在融创其他区域发挥作用，为融创战车加油。

长期以来，我对融创的评价是一个自我学习能力超强的公司，相当擅长「吸功大法」。

你向好学好，市场就会给你更大回报。在2017年这场「爆款城市」竞赛中，一个数据令我印象深刻。

在卖出了235亿的无锡，融创收获整整35000户业主，其中，业主重复购买率超过了三成。

当融创故事的主角，从北京、天津、上海，重庆，逐渐变成无锡、西安、成都、贵阳，这究竟是城市布局的胜利、产品力的胜利、还是服务体系的胜利？

答案并不清晰。或许这才是最好的答案。

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